作者|迈克尔·潘塔隆

来源|美中科教

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“迈克尔6问”是一种心理学说服技巧，由耶鲁大学心理学家迈克尔·潘塔隆博士经过15年的研究开发而成。这种技巧通过六个精心设计的问题，逐步挖掘一个人内在的动机，从而激发其内心驱动力，促使个体做出决定或采取行动。这些问题旨在引导个体深入思考，从内心找到行动的理由，而不是依赖外部压力或强制。

这六个问题分别是：

1、你为什么想做这件事？

2、你有多想做这件事——从1～10中选择一个数字，1代表一点儿也不想，10代表很想。

3、你为什么没有选择更小的数字？（如果对方选择的数字是1，重新问一遍第二个问题，不过需略微做一下调整，问对方：如果要从1变成2，需要做什么?）

4、设想一下，如果你做到了，会发生什么好的结果？

5、对你来说，这些好的结果为什么非常重要？

6、接下来你会做什么，如果你想做的话？

“迈克尔6问”不仅适用于说服他人，也同样适用于自我说服，帮助个体明确自己的动机和意愿，从而推动行动。

这种方法建立在三条心理学原则之上：

1、每个人都有选择权，内在的动机比外部压力更能激励人。

2、每个人都有内在的动机，需要被唤醒和点燃。

3、关注微弱的动机比谈论阻力要好得多，这与社会心理学家费斯汀格的认知失调理论相呼应。

在实际应用中，“迈克尔6问”可以帮助人们在多种情境下说服他人，包括工作、日常生活和人际关系等。例如，在企业管理中，通过使用迈克尔6问，可以提升管理层的说服力，进而提高团队的效率和合作。

耶鲁说服学中的快速说服技巧，即“迈克尔6问”，通过引导个体进行自我探索和自我说服，激发内在动机，从而达到说服的目的。这种方法的有效性已经被全球多家500强公司采用，并成功地提高了管理层的说服力。通过这种技巧，可以迅速地将对方引入预设的思维模式，在不知不觉中实现说服。

在使用“迈克尔6问”时，还需要注意一些事项，如尊重对方的自主权，挖掘对方动机时使用开放式提问，避免使用强迫式或命令式的语言，以及在对方拒绝时通过认可对方的想法来缓解防御心理。此外，书写而非打字完成这些问题，可以更有效地激发感觉。如果遇到抵触情绪，应该坦率地认可对方的想法，而不是对抗。

总的来说，“迈克尔6问”是一种强大的心理学工具，能够帮助人们在各种情境下进行有效沟通和说服。

在商业谈判中运用“迈克尔6问”可以有效地提高你的说服力，以下是如何应用这六个问题的具体方法：

你为什么想做这件事？在商业谈判中，首先询问对方他们为什么想要达成某个协议或交易。这有助于了解对方的核心需求和动机，从而找到共同利益点。

你有多想做这件事——从1～10中选择一个数字，1代表一点儿也不想，10代表很想。通过量化对方的愿望强度，你可以更好地评估他们在谈判中的立场和可能的灵活性。这有助于你调整自己的策略，以满足对方的需求。

你为什么没有选择更小的数字？当对方给出一个较低的数字时，询问他们为何不选择更低的分数，这可以揭示他们对谈判结果的最低期望和他们认为重要的因素。

设想一下，如果你做到了，会发生什么好的结果？鼓励对方想象成功达成协议后的积极结果，这有助于增强他们对谈判成功的信心和动力。

对你来说，这些好的结果为什么非常重要？深入探讨对方重视这些积极结果的原因，可以帮助你了解对方更深层次的价值观和利益，从而找到更有说服力的论点。

接下来你会做什么，如果你想做的话？询问对方接下来的行动计划，这不仅能够让对方明确自己的意图，同时也为你提供了引导谈判走向和制定相应策略的机会。

你为什么想做这件事？在商业谈判中，首先询问对方他们为什么想要达成某个协议或交易。这有助于了解对方的核心需求和动机，从而找到共同利益点。

你有多想做这件事——从1～10中选择一个数字，1代表一点儿也不想，10代表很想。通过量化对方的愿望强度，你可以更好地评估他们在谈判中的立场和可能的灵活性。这有助于你调整自己的策略，以满足对方的需求。

你为什么没有选择更小的数字？当对方给出一个较低的数字时，询问他们为何不选择更低的分数，这可以揭示他们对谈判结果的最低期望和他们认为重要的因素。

设想一下，如果你做到了，会发生什么好的结果？鼓励对方想象成功达成协议后的积极结果，这有助于增强他们对谈判成功的信心和动力。

对你来说，这些好的结果为什么非常重要？深入探讨对方重视这些积极结果的原因，可以帮助你了解对方更深层次的价值观和利益，从而找到更有说服力的论点。

接下来你会做什么，如果你想做的话？询问对方接下来的行动计划，这不仅能够让对方明确自己的意图，同时也为你提供了引导谈判走向和制定相应策略的机会。

在商业谈判中运用“迈克尔6问”的技巧：

倾听和同理心：认真倾听对方的回答，并展现出同理心，让对方感觉到被理解和尊重。

引导而非强迫：通过提问引导对方自己发现和表达他们的需求和动机，而不是强迫他们接受你的观点。

灵活调整：根据对方的回答灵活调整你的问题和谈判策略，以适应不断变化的谈判情境。

建立信任：通过认可和尊重对方的立场，建立信任关系，这有助于促进更开放和诚实的沟通。

明确行动：在谈判的最后阶段，明确双方的下一步行动计划，确保谈判成果的实施。

倾听和同理心：认真倾听对方的回答，并展现出同理心，让对方感觉到被理解和尊重。

引导而非强迫：通过提问引导对方自己发现和表达他们的需求和动机，而不是强迫他们接受你的观点。

灵活调整：根据对方的回答灵活调整你的问题和谈判策略，以适应不断变化的谈判情境。

建立信任：通过认可和尊重对方的立场，建立信任关系，这有助于促进更开放和诚实的沟通。

明确行动：在谈判的最后阶段，明确双方的下一步行动计划，确保谈判成果的实施。

运用“迈克尔6问”不仅可以帮助你更好地理解对方，还能让你更有针对性地进行说服，从而提高商业谈判的成功率。

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